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Mapa da Prospecção: O guia completo para gerar leads segmentados e vender mais


Mapa da Prospecção

Você já imaginou se tornar um especialista em vendas capaz de gerar leads altamente segmentados de forma eficiente e automatizada? Neste guia prático, vamos compartilhar com você o nosso método comprovado para alcançar esse objetivo.


Ao dominar as técnicas e estratégias de geração de leads abordadas aqui, você estará pronto para transformar leads em clientes reais. Prepare-se para descobrir como identificar seu público ideal e impulsionar suas vendas. Vamos começar!


Por que fazer um plano de prospecção


Assim como um mapa orienta o caminho mais eficiente para alcançar um destino desejado, um plano de prospecção é um guia que define estratégias e ações para atingir seus objetivos de vendas. Ele proporciona clareza ao mapear as etapas necessárias para converter leads em clientes reais, fornecendo direção e foco às suas atividades de prospecção.

Ele evita abordagens aleatórias, desperdício de recursos e dificuldades em alcançar metas comerciais. Além disso, um plano bem estruturado permite avaliar e documentar suas atividades, analisar o que funciona, fazer ajustes e aprender com experiências anteriores, aprimorando constantemente suas estratégias de geração de leads.


Crie seu plano com o Mapa da Prospecção


O Mapa da Prospecção é uma ferramenta para planejar sua prospecção de clientes e reunir todas as informações necessárias para iniciar sua geração de leads e alcançar seus objetivos de vendas com mais rapidez e eficiência.


Com ele, você terá uma visão estratégica, será capaz de definir o perfil de clientes que deseja alcançar, identificar os canais de comunicação mais adequados, as fontes de captura de leads relevantes e as métricas essenciais para alcançar sua meta de vendas.

Mapa da Prospecção

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Mapa da Prospecção
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Como usar o Mapa da Prospecção na prática


Vamos colocar a mão na massa e ver na prática como você irá gerar leads segmentados para o seu negócio com o Mapa da Prospecção.


1️⃣ Segmentação: Para quem você vende?

Exemplo: Médicos, Engenheiros, Arquitetos

A segmentação do seu cliente ideal é essencial para alcançar resultados na geração de leads. Antes mesmo de iniciar a captação, é fundamental definir o perfil do cliente propenso a comprar seus produtos ou serviços. Isso permite personalizar a comunicação, realizar uma segmentação eficiente e aumentar a conversão de vendas.


Como identificar o seu perfil de cliente ideal


Não importa se você vende para pessoas físicas ou jurídicas, você está lidando com indivíduos que possuem características específicas. Identificar essas características com antecedência é fundamental para criar uma estratégia de prospecção eficaz.


Para ter clareza do perfil ideal do cliente, analise seus clientes atuais e identifique as características comuns entre eles. Isso pode englobar informações demográficas, localização, renda, comportamentos de compra, interesses e necessidades. Coletar o máximo de informações e realizar uma análise detalhada permitirá identificar padrões e gerar insights para encontrar mais clientes semelhantes.

Técnica para definir o perfil do seu cliente ideal 10x mais rápido


Se você ainda se sente perdido na hora de definir o perfil do seu cliente ideal, uma das técnicas mais eficientes para dar o primeiro passo é pensar no poder aquisitivo correspondente com a solução que você vende.

Direcionar sua busca de público com base no cargo ou profissão é uma estratégia altamente eficaz para encontrar um grande volume de clientes porque essa estratégia permite uma associação mais rápida e fácil entre desafios, necessidades e desejos, graças às informações iniciais relevantes, como a profissão ou cargo ocupado por uma pessoa.

Isso garante que você direcione suas soluções para um público que tenha o poder aquisitivo correspondente à sua oferta, evitando desperdícios de tempo e energia com públicos errados.

Por exemplo, imagine que você vende imóveis de alto padrão em Itaim Bibi, São Paulo. Nesse caso, pelo contexto da localização e valor de investimento é mais provável que um Médico possua o poder aquisitivo correspondente para adquirir o imóvel, em comparação com um Eletricista.


Ambos são públicos potenciais valiosos para quem faz prospecção ativa, mas o poder aquisitivo e os objetivos de compra diferem. E é esse contexto que você precisa compreender na hora de definir o perfil do seu público.


Agora vamos testar o contrário para ver como continua funcionando? Imagine que você vende imóveis Minha Casa Minha Vida. Pelas características do público, é mais provável que um Eletricista tenha mais interesse em adquirir um imóvel desse tipo quando comparado a um Médico.


Ficou fácil de entender assim, não é? Agora é com você!


Sua tarefa: Compreender o perfil do seu cliente ideal e listar potenciais clientes considerando características como cargo, profissão ou segmento de negócio que facilitem a geração de listas para prospecção ativa.


2️⃣ Comunicação: qual canal de comunicação seu público mais utiliza?

Exemplo: WhatsApp

É comum que as pessoas tenham um canal de comunicação preferido o qual passam mais tempo interagindo com outras pessoas. Basicamente, os canais de comunicação online hoje em dia se resumem a Telefone/WhatsApp, E-mail e Inbox de Redes Sociais.


Dependendo do público, se você fizer a abordagem comercial pelo canal que ele usa pouco é bastante provável que você tenha dificuldades em agendar conversas ou conseguir respostas para o seu processo de vendas.


No Brasil, o WhatsApp é um dos canais mais fortes e de maior conversão para quem faz prospecção ativa.


Sua tarefa: Identificar qual canal de comunicação seu futuro cliente interage mais e focar nele para conseguir mais retorno em suas abordagens.


3️⃣ Localização: Onde seu publico está presente?

Exemplo: São Paulo

A segmentação por localização é uma maneira eficiente de construir listas, especialmente se você busca por leads locais ou em grandes cidades, onde há maior concentração de pessoas e oportunidades de negócios.

Além disso, a localização geográfica do seu público ideal pode afetar seus comportamentos de compra e necessidades específicas, dependendo de fatores como cultura e economia, por exemplo.


Sua tarefa: Identificar qual região tem mais potencial para gerar clientes para você.

4️⃣ Fontes: Quais redes sociais ou sites seu público está presente?

Exemplo: Instagram, Linkedin, Google Maps

As redes sociais são verdadeiras minas de ouro para quem faz prospecção. No entanto, é preciso entender o comportamento do seu público e identificar previamente qual rede social ele mais usa para que você possa encontrar informações atualizadas para sua prospecção.

Por exemplo, se você procura por CEO de empresas de tecnologia, o Linkedin certamente será sua melhor fonte de contatos. Se o seu público forem Nutricionistas, é mais comum que esses profissionais estejam no Instagram. Agora, se você busca por Pizzarias, certamente o Google Maps será sua fonte mais poderosa de leads.

Entender as características do seu público ideal é a sua primeira tarefa fundamental de vendas, só assim será possível compreender as motivações, desejos e emoções que o farão tomar a decisão de compra de você.


Sua tarefa: Analisar quais são as melhores fontes para gerar leads altamente segmentados para o seu processo de vendas.



5️⃣ Meta de vendas: qual é a sua meta financeira de vendas?

Exemplo: R$ 20.000


Definir uma meta financeira de vendas é essencial para orientar e impulsionar o desempenho de suas vendas. Uma meta bem estabelecida proporciona direção, foco e motivação para alcançar os resultados.


Ao definir sua meta financeira de vendas, leve em consideração alguns aspectos importantes. Primeiro, analise seus números históricos de vendas, identificando tendências, sazonalidades e crescimento esperado. Isso ajudará a estabelecer uma meta realista, porém desafiadora.


Considere também fatores externos, como o mercado em que atua, a concorrência, mudanças econômicas e tendências do setor. Esses elementos podem influenciar suas projeções e a definição da meta.


Uma meta financeira de vendas eficaz deve ser específica, mensurável, atingível, relevante e temporal, seguindo a metodologia SMART. Estabeleça um valor numérico claro e uma data-limite para alcançar a meta.


Lembre-se de que uma meta financeira de vendas deve ser desafiadora o suficiente para impulsionar o crescimento e o sucesso do seu negócio, mas também realista o bastante para ser alcançada. Acompanhe o progresso, faça ajustes quando necessário e celebre as conquistas ao atingir cada etapa do caminho.


Sua tarefa: Definir qual é a meta financeira que você deseja alcançar e determinando o período para a meta ser alcançada.



6️⃣ Ticket médio: qual é o valor médio da sua solução?

Exemplo: R$ 250


O ticket médio representa o valor médio que cada cliente gasta em uma compra. Ao planejar metas de vendas, o conhecimento do ticket médio desempenha um papel crucial, pois fornece uma referência realista e embasada em dados para estabelecer objetivos alcançáveis.


Compreender esse valor médio por cliente é essencial para definir metas que possam ser atingidas e criar estratégias eficazes que impulsionem suas vendas. É uma peça-chave para o sucesso de sua prospecção de clientes e para o alcance de resultados significativos.


Para calcular o ticket médio, você precisa dividir o valor total das vendas pelo número de clientes ou transações.


A fórmula para calcular o ticket médio é:

Ticket Médio = Valor Total das Vendas / Número de Clientes ou Transações


Por exemplo, se você obteve um valor total de vendas de R$ 20.000,00 e realizou 80 vendas, o cálculo do ticket médio seria:

Ticket Médio = R$ 20.000,00 / 80 vendas

Ticket Médio = R$ 250,00


Sua tarefa: Calcular o seu ticket médio



7️⃣ Taxa de conversão: qual é a sua taxa de conversão?

Exemplo: 1,5%


A taxa de conversão é um indicador-chave que mede a eficácia das estratégias de vendas e marketing. Ela mostra quantos leads estão realmente se convertendo em clientes.


Entender e acompanhar a taxa de conversão é essencial para avaliar o desempenho de vendas e identificar oportunidades de otimização.


Uma taxa de conversão muito baixa pode indicar oportunidades de melhoria em várias etapas do funil de vendas. Pode ser necessário revisar a qualidade dos leads gerados, a eficácia das abordagens de vendas, a capacitação da equipe ou até mesmo a proposta de valor oferecida. Analisar os pontos de contato ao longo do processo de vendas ajudará a identificar gargalos e implementar melhorias estratégicas.


É importante ressaltar que a taxa de conversão pode variar entre diferentes canais de vendas, produtos ou segmentos de mercado. Portanto, é recomendado analisar a taxa de conversão em cada uma dessas categorias para obter uma visão mais precisa e identificar oportunidades de melhoria específicas.


Ao acompanhar regularmente a taxa de conversão, é possível medir o impacto de mudanças estratégicas, testar abordagens diferentes e identificar as melhores práticas. Isso permitirá que você faça ajustes contínuos e otimize suas estratégias de vendas para melhorar a taxa de conversão ao longo do tempo.


A fórmula da taxa de conversão é calculada dividindo o número de vendas pelo número de leads, e multiplicando o resultado por 100 para obter o valor em porcentagem.


Taxa de Conversão = (Número de Vendas / Número de Leads) * 100


Por exemplo, se você teve 80 vendas a partir de 5333 leads gerados, a fórmula seria:

Taxa de Conversão = (80 / 5333) * 100

Taxa de Conversão = 1,5%


Sua tarefa: Calcular a sua taxa de conversão



8️⃣ Vendas necessárias: quantas vendas são necessárias para alcançar a meta?

Exemplo: 80 vendas


Para alcançar uma meta de vendas estabelecida, é essencial calcular quantas vendas são necessárias para atingir esse objetivo. Esse cálculo permite ter uma visão clara e tangível do esforço necessário para atingir o resultado desejado, além de auxiliar na definição de estratégias para alcançar o objetivo de vendas.


Por exemplo, se a meta de vendas é de R$ 20.000 e o valor médio de venda é de R$ 250, serão necessárias 80 vendas (R$ 20.000 ÷ R$ 250) para atingir a meta.


Sua tarefa: Calcular a quantidade de vendas necessárias para alcançar a meta



9️⃣ Leads necessários: quantos leads são necessários para alcançar a meta?

Exemplo: 5.333 leads


Saber quantos leads você precisa gerar é fundamental para alcançar uma meta de vendas estabelecida. Esse cálculo permite ter uma compreensão clara e tangível do esforço necessário para obter a quantidade de potenciais clientes adequado, além de orientar as estratégias de geração de leads e o planejamento de marketing.


Por exemplo, se a meta financeira é de 80 vendas e a taxa de conversão de leads em clientes é de 1,5%, serão necessários 5.333 leads (80 vendas ÷ 1,5% de conversão) para alcançar a meta.


Sua tarefa: Calcular a quantidade de leads necessários para alcançar a meta



🔟 Visualize um exemplo do Mapa da Prospecção com todas informações preenchidas


Mapa da Prospecção



Pronto para o próximo nível? Automatize sua geração de listas de potenciais clientes e multiplique suas vendas mais rápido


Ao automatizar a captura de dados, você economiza tempo e recursos e fica livre para se concentrar em em atividades estratégicas para o seu negócio.


Além disso, a automação reduz significativamente os erros humanos, garantindo que você obtenha informações confiáveis ​​e consistentes de seus leads.


Uma das principais vantagens das ferramentas de automação de captura de dados online é a capacidade de segmentar seus leads com precisão.


Essas ferramentas permitem que você defina critérios específicos para a captura de dados como tipo de segmento, cargo ou profissão, localização geográfica, canal de comunicação preferidos e fontes de captura diversificados em redes sociais.


Em vez de gastar recursos valiosos em leads que não se qualificam para suas ofertas, você pode se concentrar em segmentar seus leads, personalizando suas campanhas de marketing e abordagens de vendas e aumentando a eficácia de suas estratégias.


A Máquina de Leads gera leads pra você


A Máquina de Leads é uma poderosa ferramenta de automação para criar listas segmentadas de potenciais clientes em minutos.





Recapitulando: o que é essencial para gerar leads segmentados e fazer mais vendas


Vamos recapitular os principais pontos abordados neste guia completo sobre como gerar leads segmentados e multiplicar suas vendas.


Ao longo do conteúdo, exploramos estratégias valiosas para impulsionar sua prospecção e maximizar seus resultados. Aqui está uma visão geral dos principais pontos discutidos:

  • Identificação do público-alvo ideal: Compreender com precisão o perfil do cliente que é mais propenso a comprar seus produtos ou serviços é fundamental para direcionar efetivamente seus esforços de prospecção. Realize uma análise detalhada do seu negócio e reúna informações úteis sobre seus clientes atuais.


  • Segmentação eficiente: Segmentar seu público-alvo com base em características específicas permite direcionar seus esforços de vendas para grupos específicos, aumentando a eficácia das campanhas e reduzindo desperdícios de recursos em leads não qualificados.


  • Personalização da comunicação: Adaptar sua mensagem para atender às necessidades e desejos de seus clientes é crucial para criar conexões emocionais e estabelecer relacionamentos sólidos. Invista na personalização da comunicação para criar uma conexão genuína com seu público-alvo.

  • Escolha dos canais de comunicação: Identifique o canal de comunicação preferido do seu público-alvo e concentre seus esforços nele. Seja por telefone, WhatsApp, e-mail ou redes sociais, escolha o canal que melhor se alinha às preferências de comunicação do seu público.


  • Localização geográfica e fontes de leads: Considere a localização geográfica do seu público-alvo, pois isso pode afetar seus comportamentos de compra e necessidades específicas. Identifique as principais fontes de leads relevantes ao seu público-alvo, como redes sociais específicas, sites especializados e outras fontes de informação.


  • Estabelecimento de metas de vendas e conversão: Definir metas financeiras de vendas, calcular o valor médio da sua solução e monitorar sua taxa de conversão são passos cruciais para orientar e impulsionar o desempenho de suas vendas. Utilize metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais) para estabelecer objetivos claros e alcançáveis.


  • Construção de um plano prático de prospecção: Utilize o Leads Machine Canvas para planejar sua prospecção de clientes. Preencha as informações necessárias no canvas, como segmentação do público, objetivos do negócio e métricas importantes, para criar uma visão estratégica e alcançar suas metas de vendas.


Transforme conhecimento em prática: coloque esse plano em prática


Chegou o momento de transformar seu conhecimento em ação e colher os frutos de uma estratégia eficaz de geração de leads! Com o guia completo que você acabou de ler, você adquiriu todas as informações necessárias para iniciar a prospecção de leads segmentados e multiplicar suas vendas.

Agora é o momento de dar o primeiro passo. Comprometa-se a implementar o plano prático de prospecção, utilizando o Mapa da Prospecção como sua bússola estratégica. Lembre-se de que a prática é fundamental para alcançar resultados reais.

Ao colocar em prática as técnicas e estratégias compartilhadas neste guia, você estará no caminho certo para conquistar leads altamente qualificados e convertê-los em clientes reais. Personalize suas abordagens, utilize os canais de comunicação adequados e segmente seu público-alvo com precisão. Essas ações irão maximizar a eficácia de suas campanhas e direcionar seus esforços para as pessoas certas.

Não tenha medo de experimentar e ajustar sua abordagem conforme necessário. O processo de geração de leads é dinâmico, e é através da experimentação e otimização que você descobrirá as melhores estratégias para o seu negócio.

Lembre-se de que o sucesso não virá apenas com a leitura deste guia, mas sim com a aplicação prática dos conhecimentos adquiridos. Esteja comprometido em implementar as estratégias de forma consistente e persistente.

Lembre-se: a ação é o ingrediente-chave para o sucesso. Aplique o que aprendeu e prepare-se para alcançar novos patamares em sua jornada de geração de leads segmentados.


Estamos torcendo pelo seu sucesso!

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